On selge, et turundajana pead sa jõudma oma ideaalse kliendiprofiilini (ICP – ideal customer profile), aru saama, kus nad viibivad, mida nad päriselt vajavad ja pakkuma neile lahendusi, mille eest on nõus raha välja käima. Aga on su lahendused päriselt ainulaadsed ja sellised, et neid peaks alternatiividele eelistama? Kui ICP ei saa hetkega aru, mis sind teistest eristab, teeb ta valiku hinna või kiiruse põhjal. Kui oled kasumlikult kõige soodsam, kiirem ja mugavam, siis suurepärane. Kui ei, siis tasub edasi lugeda.
Müügivihjetega seotud probleemid tulenevad sageli nõrkadest turunduslikest sõnumitest ja kehvast positsioneerimisest. Kui ICP otsib toodet või teenust, mida pakud, on turul tavaliselt mitu alternatiivi (tihti kümneid). Kõik need pakkujad suudavad täita kõrgeid ootusi hinna, kvaliteedi ja paindlikkuse osas. Ja seal oled sina – üks neist paljudest, lubades sedasama.
Kogu selle samasuse keskel – miks peaks klient valima just sinu?
Ostuotsuse tegemisel arvestab klient lisaks hinnale ennekõike kolme tegurit:
- Brändi tuntus
- Soovitused
- Brändi kommunikatsioon
Esimese kahega kulub aastaid, et need hakkaksid reaalselt kasu tooma. Sõnumite ja kommunikatsiooni parandamine on kõige kiirem ja lihtsam viis nõudluse suurendamiseks. Kuidas?
- Tugevamad sõnumid, tugevam konversioonimäär
Igas turundus- või müügilehtri etapis peab ICP otsustama kas maandumislehelt lahkuda või edasi uurida. Tugevad turunduslikud sõnumid aitavad neid otsuseid langetada. Kas see lahendus mida otsinud olen? Kas ma saan seda endale lubada? Mis siis kui juhtub ABC? Läbimõeldud kommunikatsioon vähendab kõhklusi ja suunab rohkem potentsiaalseid kliente ütlema „jah“ igas müügilehtri etapis. See tähendab ka kvaliteetsemaid kontakte väiksema turunduseelarvega. - Ära unusta eristuda
Ainuüksi funktsioonide loetelu ja kirjeldus, mida su toode või teenus kliendile pakub ei ole piisav – eriti konkurentsitihedal turul. Tõhus strateegia on uurida, mida turuliidrid teevad ja ütlevad ning seejärel teha vastupidist või vähemalt midagi oluliselt erinevat. Kui jäljendad lihtsalt turuliidrite tegevust (ilma brändituntuse, soovituste või piiramatute ressurssideta), ei võida sa kunagi. Eristu, sihi turul kindlat nišši ja lahenda selles probleeme teistest paremini. Nii jääd sa meelde, kasvatad brändituntust ja seeläbi ka äri. - Müügi ja turunduse koostöö sujuvamaks
Turundus ja müük ei räägi sageli sama keelt. See kajastub sageli ka saabuvates müügivihjetes, mis loodavad lahendust konkreetsele probleemile. Kuigi turundus on juba valukohad ära kaardistanud, alustab müük sageli nullist, raisates kunde tähelepanu ja aega. Läbimõeldud ja kõigi osapooltele kommunikeeritud turunduslikud sõnumid aitavad kogu masinavärgil ühte jalga kõndida. Meelitada ligi õigeid kontakte ja aitab müügitiimil sujuvamalt tehinguteni jõuda.
Kui lahendad kommunikatsiooni ja eristumise probleemi, laheneb ka kontaktide hankimise probleem.
