Nagu elu, nii võib ka turundus olla äärmiselt lihtne või keeruline, sõltuvalt sellest, kui sügavale detailidesse minna. Öeldakse, et saatan peitub detailides ja turunduses peitub see saatan teadmistes, mis on kogutud enne tegelikku turundust. Ideaalne kliendiprofiil (ICP – Ideal Customer Profile) ja teatud küsimused selle teema kohta peaksid olema teie turundustiimile arusaadavad enne kui nad hakkavad looma tegelikke sõnumeid, visuaale ja reklaame. Vaatame need üle.
Millised on teie ideaalse kliendiprofiili (ICP) peamised probleemid?
Teil on ettevõte, mis on suure tõenäosusega loodud, et lahendada kellelgi jaoks mingi probleem. Teie turundusmeeskond peaks teadma, mis probleem see on ja millist frustratsiooni see põhjustab.
Kuidas need teadmised omandada? Parim viis on küsida otse. Kuigi eeldused ja hüpoteesid võivad luua aluspinnase, annab kõige parema – eriti kui mängus on aeg ja eelarve – ja tihti üllatava tulemuse otsene suhtlemine maksva kliendiga. Pöörake erilist tähelepanu sõnavarale, mida nad kasutavad teie toote või teenuse ning selle eeliste kirjeldamisel. Võib olla, et paljud teie sihitud ICPd kasutavad sama terminoloogiat.
Seega esiteks, oluline on mõista, mis ajendab teie ideaalset klienti otsima lahendusi nagu teie oma.
Miks nende probleemide lahendamine on muutust loov?
Mis on kaalul kui teie ideaalne klient (ICP) ei leia lahendust oma väljakutsetele? Teisisõnu, kui suur on probleem ja mis juhtub, kui see jääb lahendamata? Nende küsimuste mõistmine aitab kogu turundustiimil kujutada teekonda praegusest olukorrast soovitud tulemuseni. Levinud, kuid tulutu lähenemine on kujutada oma tooteid või teenuseid kõigile sobivatena, kuigi need seda tavaliselt ei ole. Keskenduge oma ideaalsele kliendiprofiilile ja tooge esile, kuidas teie lahendus saab nende jaoks muutust loovaks.
Milliseid infokanaleid usaldab teie ideaalne kliendiprofiil (ICP) sarnaste lahenduste otsimiseks?
Teie turundustiim võib olla kogenud teatud kanalites – sotsiaalmeedia, tasulised reklaamid, trükimeedia, välimeedia jne. Aga kas need on ka kanalid, mida teie ICP oma otsinguteks kasutab? Kui küsite otse klientidelt, võite avastada seni kasutamata potentsiaali kanalites, millele te pole varem keskendunud. Ja teisalt, kui teie ICP ei usalda reklaame sotsiaalmeedias, siis mis mõtet on kulutada turunduseelarvet sellistele kanalitele?
Milline on teie ICP arusaam turust ja konkurentidest?
Tõenäoliselt on teie valdkonnas mõned tuntud nimed, mida teie ideaalne kliendiprofiil juba teab ja usaldab. Mis võiks panna neid kaaluma alternatiive? Jah, hind on alati oluline tegur, kuid samuti võib olla ka teisi aspekte, mida saate enda kasuks pöörata, näiteks kiirem tarneaeg, isiklik teenindus või lisateenused, mis muudavad kliendikogemuse nauditavaks. Kasutage neid aspekte oma turunduses, et eristuda konkurentidest.
Milline on nende ostuprotsess?
Kes haldab tavaliselt eelarvet ja milliseid samme nad ostu sooritamisel läbivad? Selle info teadmine aitab teie turundusmeeskonnal suhelda tegelike otsustajatega, mis on oluline eriti B2B kontekstis, kus toodete või teenuste kasutajad võivad erineda neist, kes eelarvet kontrollivad. See pole harv kui turundussõnumid keskenduvad kasutaja, mitte ostja vajadustele ja selle erinevuse mõistmine on konversioonide seisukohalt kriitilise tähtsusega.
Investeerides killukese oma turunduseelarvest sihtturu tundmaõppimisse, suudate ülejäänud 99% märksa tulemuslikumalt kasutada. Kui vajate selles osas abi, võtke julgelt ühendust.
